Wielkimi krokami zbliża się najbardziej wyczekiwany przez sprzedawców okres przedświątecznej sprzedaży. Ten czas jest dużym wyzwaniem dla sklepów internetowych zarówno pod względem logistycznym, jak i strategicznym. Jak przygotować się na zakupowy szał, by ten nie zakończył się fiaskiem?
Spis treści
1. Ustal sprecyzowane cele sprzedażowe i wizerunkowe
2. Określ Buyer Personę i wybierz kanały sprzedaży
3. Precyzyjny plan marketingowy
4. Przygotuj sklep od strony technicznej
5. Automatyzacja działań marketingowych
6. Bądź gotowy na każdą sytuację
7. Oceń swoje działania po świątecznym szaleństwie
Przedświąteczna sprzedaż w 2021 będzie trudniejsza niż zwykle…
Tegoroczna sprzedaż przedświąteczna będzie znacząco różniła się od tej, którą mieliśmy 2 czy 3 lata temu, gdyż pandemia na zawsze zmieniła zachowania zakupowe klientów. Konsumenci są bardziej biegli w przestrzeni internetowej i uważniejsi ze względu na zawirowania na rynku pracy i niższe dochody. Jednak problematyczne jest to, że pomimo większej uważności, ich średni czas koncentracji wynosi mniej więcej tyle, co czas koncentracji złotej rybki, czyli zaledwie 8 sek.
Nie dość, że musisz wymyśleć dobry „haczyk”, który przyciągnie uwagę Twojego klienta, to jeszcze musisz stworzyć ofertę, która wzbudzi w kliencie zaufanie. Zadanie nie proste, jednak może Ci w nim pomóc odpowiedni plan!
7 kroków, które zwiększą Twoją sprzedaż przedświąteczną
KROK 1: Ustal sprecyzowane cele sprzedażowe i wizerunkowe
Pierwszym krokiem do satysfakcjonującej sprzedaży przedświątecznej jest ustalenie konkretnych celów zarówno sprzedażowych, jak i wizerunkowych, które będzie popierał odpowiedni plan.
Założenie, że potroisz sprzedaż na Black Friday, nie jest żadnym celem. Celem byłoby ustalenie, że w ten konkretny dzień o konkretnej godzinie włączysz promocję, która po x godzinach zakończy się sprzedażą y. Tylko jasno sprecyzowany cel daje Ci możliwość stworzenia konkretnego planu sprzedażowego popartego odpowiednimi działaniami marketingowymi.
Choć w okresach przedświątecznych kreowanie wizerunku marki często schodzi na dalszy plan, to warto o nim pamiętać. W swoim planie zwróć uwagę na to, jak działania marketingowe będą wpływać na wizerunek Twojej marki. Źle przygotowany plan sprzedażowy, zbyt agresywny marketing czy obietnice bez pokrycia mogą wpłynąć negatywnie na zaufanie klientów do Twojej marki.
Każdy ma jakiś sklep, który w jakiś sposób „zalazł mu za skórę” – niekorzystnie rozpatrzona reklamacja czy fatalna obsługa klienta. Takie rzeczy sprawiają, że później nie chcesz wracać na taką stronę, a niestety gorący okres sprzedaży przedświątecznej sprzyja obniżeniu jakości obsługi klienta.
Na takie ryzyko narażone są szczególnie marki, które dopiero wchodzą w świat Internetu. W późniejszych punktach omówię, jak przestrzec się przed złą obsługą klientów, natomiast pamiętajcie, że słowa mają wielką moc i jeśli zdarzy się Wam jakiś błąd, to wystarczy pokazać ludzką twarz marki i przeprosić.
Siła słowa „przepraszam” jest bardzo dobrze znana światowym marketingowcom, a przykładem pionierskich przeprosin wielkich marek jest np. genialna reklama KFC. Światowy Fast-Food w gorącym okresie wyprzedał całą ilość skrzydełek, a dostawcy nie zdążyli ich dostarczyć na czas. W wyniku tej sytuacji, KFC musiało zamknąć setki swoich restauracji na jakiś czas. Sami zobaczcie, w jakie przeprosili dostali klienci marki na plakatach po wydarzeniu:
Klienci tak entuzjastycznie przyjęli przeprosiny marki, że po kampanii reklamowej, sprzedaż fast-food’a wzrosła!
KROK 2: Określ Buyer Personę i wybierz kanały sprzedaży
Kluczem do dobrej sprzedaży jest odpowiedni komunikat, który będzie dopasowany do Twoich odbiorców. Zupełnie gdzie indziej będziesz szukać ludzi w wieku od 25 do 35, a innych platform użyjesz do komunikacji z nastolatkami.
Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to najwyższy czas, by przed sprzedażą przedświąteczną określić dokładny Profil Klienta Idealnego. Na podstawie profilu będziesz mógł budować skuteczne komunikaty, a przede wszystkim wybrać odpowiednie kanały sprzedażowe.
Dość często początkujące firmy zastanawiają się, czy lepiej skupić się na jednym kanale sprzedażowym, czy kierować kampanie na kilka kanałów. Niestety nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi. Ponownie, wszystko musi być dopasowane pod Buyer
Persona.
KROK 3: Precyzyjny plan marketingowy
Jak już wcześniej wspomniałam, kluczem do prawdziwego sukcesu i wypełnienia celów biznesowych firmy podczas przedświątecznej sprzedaży jest odpowiedni plan działania. Od czego zacząć przygotowywać plan?
Ustal, kiedy, musisz zacząć komunikować do swoich klientów
Bardzo często sprzedawcy uważają, że okresem świątecznym jest wyłącznie grudzień. Jednak w Internecie pierwsze przedświąteczne zakupy zaczynają się już w październiku!
Pierwsze wychylenie frazy „prezenty świąteczne” zaczyna się około 15-20 października, szczyt przypada na ostatni tydzień listopada i pierwszy tydzień grudnia, a później trend jest spadkowy. Już w październiku powinieneś mieć ustaloną kampanię marketingową dla swojej marki, która będzie zachęcała klientów do przedświątecznych zakupów. To czas, w którym powinieneś się skupić głównie na płatnych reklamach i social mediach, gdyż na SEO przedświąteczne w przypadku początkujących marek może być trochę późno.
Jak dotrzesz do klientów?
Wiesz już jakie, kanały sprzedażowe wybrać. Teraz musisz zdecydować, jak będziesz komunikować do klientów.
Jeśli nie masz planu contentowego, to już będzie na niego trochę za późno, dlatego pozostaje mocna walka w social mediach. Staraj się jak najbardziej wejść w interakcję z klientami. Poznaj ich potrzeby i angażuj ich w budowanie społeczności marki, by poczuli więź z Twoją firmą.
Planując posty na Facebook’u czy Instagramie, weź pod uwagę wartości danych historycznych oraz profil Klienta Idealnego. Zastanów się, w jakiej porze klient może odczytać Twoje treści i projektuj je tak, by podświadomie wzbudzać w nim zainteresowanie Twoimi produktami. Na sam koniec kampanii możesz dodać np. licznik, który pobudzi w Twoich klientach błąd myślowy dot. poczucia straty, co wpłynie pozytywnie na zwiększenie Twoich konwersji.
Do klientów możesz docierać także przez płatne kampanie Google Ads. W gorących przedświątecznych sprzedażach z pewnością pomogą Ci reklamy produktowe, które są najszybsze pod kątem konwersji.
Ile budżetu na co? Płatne reklamy kampanii świątecznych.
Najczęstszą taktyką, która polecana jest przez ekspertów ds. marketingu, jest przeznaczanie 70% budżetu na zasięg, 20% na reakcję w mediach i około 10% na działania sprzyjające konwersji. Jest to oparte na konstrukcji lejka zakupowego, w którym przesuwamy osoby coraz niżej, aż dokonają zakupu.
Jak przyciągnąć nowych klientów, jeśli jesteś nową marką?
Jeśli nie masz wypracowanego wizerunku marki, dobrze zoptymalizowanej strony lub bardzo wysokiego budżetu na Google Ads’a, to dobrym pomysłem będzie „wspiąć się po plecach” krajowych gigantów. O co mi chodzi? Już tłumaczę!
W okresie przedświątecznym polski serwis sprzedażowy Allegro jest potentatem artykułów dot. idealnych prezentów świątecznych. Takie treści mają zawsze przekierowania do stron produktowych platformy, na których można znaleźć podobne produktu. Dobrym pomysłem będzie więc wystawienie produktów na Allegro i przeznaczenie budżetu, by odpowiednio wysoko wyświetlić towar. Osoba czytająca artykuł platformy będzie mogła później z łatwością znaleźć Twój towar na pierwszych kartach sprzedażowych.
KROK 4: Przygotuj sklep od strony technicznej
Wyobraź sobie taki scenariusz:
Przychodzi dzień Black Friday. Niecierpliwie czekasz, aż klienci zaczną wykupywać cały Twój asortyment. Mija jedna godzina …nic. Mija druga … dalej nic.
Zrezygnowany po kilku godzinach wchodzisz na stronę, a okazuje się, że właśnie dzisiaj Twojej stronie wygasła licencja SSL, więc domena jest blokowana przez przeglądarki Chrome. Koszmar sprzedawcy internetowego, prawda?
Właśnie dlatego przed rozpoczęciem przedświątecznej sprzedaży internetowej, powinieneś sprawdzić wszystkie parametry techniczne swojej strony.
Może zdarzyć się, że zwiększone natężenie klientów będzie wymagało większych zasobów dla strony, dlatego warto przed sprzedażą świąteczną zorientować się, jakie mamy hosting i ewentualnie zwiększyć go u dostawcy. Prawdopodobne jest także to, że prędkość ładowania Twojej strony jest zaniżona przez zbyt dużą wagę zdjęć. W takiej sytuacji warto zoptymalizować grafiki i zmniejszyć je np. poprzez wtyczkę.
KROK 5: Automatyzacja działań marketingowych
Na pewnym poziomie sprzedaży nie jesteś w stanie podejść do każdego klienta indywidualnie. Na szczęście pomocne będą tutaj narzędzia sztucznej inteligencji.
Korzystając z nich możesz zautomatyzować propozycje kolejnych produktów dla klienta, przyznawać klientom specjalne zniżki na produkty, które zostawili w koszyku czy też proponować klientom produkt Y, gdy zakupi produkt X, gdyż taką decyzję zakupową podjęło wcześniej większość Twoich klientów o podobnym guście.
Jest to bardzo duże ułatwienie w także w procesie obsługi klienta. Za pomocą specjalnych ustawień możesz pytać swoich klientów o satysfakcję z poprzednich zakupów, a także o ewentualne uwagi dot. produktu. Klient, który poczuje się zaopiekowany, częściej zdecyduje się do Ciebie wrócić.
KROK 6: Bądź gotowy na każdą sytuację
W gorącym okresie sprzedaży przedświątecznych bardzo często będziesz mieć problem z szybką i właściwą obsługa klienta. Warto przed tym okresem przygotować się na sytuacje kryzysowe.
Ze względu na to, że w okresie przedświątecznym możesz spodziewać się opóźnień w dostawach, przygotuj wcześniej wzór mailowy z przeprosinami oraz grafiki na stronę i social media informujące o późniejszym czasie dostawy.
Jeśli Twoimi klientami często są zestresowani mężczyźni, którzy nie wiedzą, co kupić żonie, daj im gotową odpowiedź w poradniku na blogu. A może zaszalej i stwórz własny konfigurator prezentu, który na podstawie odpowiednich pytań, będzie podpowiadał, jaki upominek z Twojego asortymentu będzie najbardziej odpowiedni!
KROK 7: Oceń swoje działania po świątecznym szaleństwie
Gdy już skończy się szalony okres przedświątecznych zakupów, usiądź na spokojnie ze swoim zespołem – omówcie, co poszło nie tak i co moglibyście zrobić lepiej, by osiągnąć lepsze rezultaty. Wnioski z takiej rozmowy przygotuje Was lepiej na
zakupowe szaleństwo w kolejnym roku.
Jak przygotować sklep na przedświąteczne sprzedaże?
Jak widzisz, kluczem do sukcesu w świątecznych sprzedażach jest odpowiedni plan.
Im szybciej zaczniecie działać, tym lepiej.
Przygotowania do świątecznych szaleństw zakupowych warto zacząć nawet z rocznym wyprzedzeniem – ustalić dokładny plan kontent marketingowy, przygotować treści czy banery reklamowe. Mając zaplecze contentowe będziecie mogli skupić się na bezpośredniej komunikacji z klientem, a budowanie więzi z osobami, które kojarzą Twoją markę z poprzednich działań marketingu treści, jest o wiele prostsze i bardziej efektywne.
